Centro de Simulación Empresarial

Muchas empresas centran sus esfuerzos únicamente en la captación de clientes nuevos para conseguir la mayor cuota de mercado posible, confiando en que sus productos o servicios los fidelizarán por sí solos. Es imprescindible invertir los recursos inicialmente en captar clientes cuando previamente no contamos con ellos, pero cuando ya hemos invertido en captarlos, es fundamental cambiar nuestros objetivos: ahora hay que fidelizarlos. Resulta más rentable un cliente fidelizado que un cliente nuevo, ya que suele ser más inestable y fiel a factores oportunistas (precio, cercanía, disponibilidad, novedad...). Entonces, ¿debemos invertir en captar nuevos clientes o invertir en fidelizarlos?

Antes de contestar esta pregunta fríamente, deberíamos primero pararnos a decidir qué tipo de clientes queremos para nuestra empresa, ya que muchas empresas caen en el error de captar clientes de forma masiva y a corto plazo, sin reparar en el coste de adquisición de cada uno ni en cuáles realmente nos interesa atacar. ¿Queremos un cliente que nos requiera mucha atención y esfuerzo pero que nos reporte muy poco margen a cambio? Nuestros esfuerzos no deben dirigirse a captar más clientes de este tipo, sino a convertir este tipo de cliente, en un cliente estrella para nosotros: aquel cliente que nos reporte mucho beneficio y nos requiera poca inversión. Aunque no sólo debemos de analizar de forma cuantitativa a nuestros clientes, sino que también debemos hacerlo de forma cualitativa, en función de su peso en el mercado: aquellos clientes que tienen un peso fundamental en el mercado y en nuestra empresa, deben de ser a los que dirijamos gran parte de nuestros esfuerzos de captación y posteriormente de fidelización.

Debido a que un cliente fidelizado siempre es más rentable para la empresa que uno que no lo es, se puede afirmar que a corto plazo para cubrir objetivos es rentable invertir en captación, pero a medio y largo plazo lo más rentable será invertir en fidelización para evitar tener que estar aumentando constantemente nuestro presupuesto de captación a medida que queramos aumentar nuestra cuota de mercado.

La experiencia nos dice que cuesta entre cinco y siete veces más captar un nuevo cliente que mantener el que ya tenemos, por tanto, en principio, siempre nos va a interesar más invertir en fidelizar a nuestros clientes. Dada nuestra situación actual de inestabilidad política y lento crecimiento económico, es recomendable enfocar nuestros esfuerzos en asegurarnos en cubrir muy bien a los clientes que ya tenemos, ya que muy posiblemente permanezcan con nosotros, o bien, realizar un equilibrio entre invertir en fidelizar y captar, dando un mayor peso a la fidelización para mejorar los resultados, no solo a corto si no a largo plazo.


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  • José Luis González Castaño

No hace muchos años, cuando se procedía a estudiar la Cadena de valor de una empresa, había que "identificar" la correspondiente al departamento de Mkg.


Desde la perspectiva actual, es fácil concluir que las empresas apenas intuían que su relación con el cliente iba a soportar un cambio radical respecto a su papel en el cada vez más sofisticado mercado.


Hoy, la paulatina e imparable secuencia de incorporación del cliente a la propia cadena de valor de las empresas es una realidad, ayudada por, la explosión de las denominadas eras de la tecnología y de la comunicación.


En consecuencia, las organizaciones empresariales tienen que afrontar su nuevo reto:


Implantar en el día a día de su organización el principio de: Orientación al cliente.


En nuestros días, más que nunca, desde el nacimiento de Mkg (hace más de un siglo), el cliente, se ha convertido en la verdadera razón de nuestro negocio y en consecuencia es la cultura de orientación al cliente la que da sentido y coherencia a toda la organización empresarial.


La primera consecuencia es que el poder de decisión se sigue desplazando hacia ese imprescindible TU que ahora vemos frecuentemente en las campañas de comunicación.


Hoy, ya no podemos "identificar" un departamento de Mkg"…

Hoy el mkg es una actitud, que las empresas tienen que incorporar desde el primer minuto de su ciclo de vida, tanto desde la perspectiva estratégica en su medio, largo plazo como en la implementación de los planes operativos de cada uno de los ejercicios económicos a afrontar.


Hoy, al cliente valora fundamentalmente su vivencia, su experiencia con el producto, servicio que se le ofrece.


Es el cliente, y sólo el quién toma la decisión de incorporarla a sus hábitos de consumo…y ese consumo no para de hacerse complejo y evolucionar, lo que hace que las empresas cada vez tengan más necesidad de adivinar sus necesidades y tendencias para crear nuevas ventajas competitivas sostenibles.


Hoy el Mkg en una verdadera filosofía de actuación imprescindible en nuestro siglo.



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Las nuevas tendencias educativas recomiendan utilizar metodologías activas, basadas en la aplicación práctica de los conocimientos, en las que el alumno sea el centro de la acción y en las que sepa demostrar su capacidad para la aplicación práctica de sus conocimientos, en un entorno de trabajo lo más realista posible.


El aprendizaje es activo basado en la toma de decisiones, aplicando los siguientes pasos:

  • Prestar atención el sistema donde incide la decisión.

  • Identificar y formular el o los problemas sobre los cuales se requiere decidir.

  • Establecer una serie de hipótesis que pueden ser aceptadas o refutadas mediante el uso de modelos que se han diseñado explícitamente para tal fin.

  • Experimentar, es decir, resolver los modelos.

  • Verificar que los resultados sean universalmente aplicables al problema en cuestión, cuando este se encuentre bajo las mismas circunstancias.

El desarrollo tecnológico y la difusión del uso de internet abren grandes oportunidades para extender el uso de las tecnologías basadas en la gamificación y los simuladores de negocio en los diferentes itinerarios formativos, constituyen una aportación a la aplicación práctica de los conocimientos de marketing y a la mejora de la empleabilidad de los alumnos facilitando su integración en el mundo laboral.


La "gamificación" está demostrando una gran eficacia tanto en el entorno académico, como en el corporativo y por supuesto en las acciones de marketing. Cada simulador de negocio seleccionado en los procesos de marketing y ventas, permiten desarrollar un conjunto de competencias en el alumno en función de su nivel de dificultad, su campo de acción, el modelo de negocio definido, el entorno sectorial, y otros elementos configurables. De esta forma, es posible adquirir, a lo largo de sucesivas simulaciones y del uso de diferentes simuladores, un amplio conjunto de competencias específicas en marketing, que se construyen progresivamente sobre las experiencias anteriores:

  • Visión de negocio y dirección general del marketing: los simuladores diseñados para dar una visión general de la dirección de una empresa permiten comprender cómo los diferentes departamentos se relacionan con el departamento de marketing y ventas y las principales variables de decisión en cada uno.

  • Departamento de ventas y marketing de la empresa: los simuladores seleccionados para focalizarse en un área o departamento de marketing, dan una visión profunda y detallada de las palancas, variables y decisiones de esta área concreta.

  • Tamaño de la empresa y ámbito de actuación: los simuladores pueden reproducir el funcionamiento de empresas de diverso tamaño y ámbito de actuación asociados al marketing. No es lo mismo dirigir una pequeña empresa local que una multinacional, y los simuladores seleccionados permiten extraer lecciones y acumular experiencia en diferentes modelos de negocio.

Entorno sectorial: gracias al uso de simuladores ambientados en un entorno sectorial específico (banca y finanzas, turismo, tecnología, alimentación, etc.) se desarrollan los conocimientos específicos del alumno sobre este sector, permitiéndole descubrir su afinidad y construir expectativas realistas sobre toma de decisiones de marketing y ventas en el sector.




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